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¿Cómo negocian los coreanos?

La milenaria cultura coreana se expresa en el modo como empresarios privados y negociadores de Gobierno adelantan sus acuerdos comerciales. La ética del filósofo chino Confucio es parte integral de la idiosincrasia coreana, que desde tiempos inmemorables define los conceptos centrales de comportamiento en sus relacionamientos comerciales.

Las virtudes fundamentales del confucionismo ético se suelen traducir en maravillosas normas de conducta como cortesía, decoro y rituales de gran amabilidad, sumados al profundo respecto, sinceridad cristalina y persistencia a toda prueba.

Si tiene el privilegio de negociar con coreanos, puede estar seguro de que del otro lado de la mesa encontrará un equipo bien preparado que no deja nada al azar, usualmente compuesto por los mejores en su campo que se desenvuelven como uno solo de manera armónica e inteligente, con objetivos claros y estratégicos.

Entre más importante perciben a la contraparte, mayor será el número y el rango de los negociadores coreanos, acostumbrados a respetar la jerarquía, la edad y la experiencia empresarial y de negociación.

Los coreanos prefieren hacer negocios con aquellos que aprecian y valoran. Este es a buen seguro el caso de Colombia y el de sus empresarios y negociadores oficiales. Nuestro país es considerado aliado de Corea del Sur, especialmente ahora que se celebra el sexagésimo aniversario de la Guerra de Corea, enfrentamiento bélico mundial en el que Colombia tomó parte con un batallón de infantería y la fragata Almirante Padilla.

De acuerdo con la versión pública de los altos oficiales de los ejércitos de la época, "la participación de los militares colombianos fue esencial para solucionar la Guerra de Corea; ellos ofrecieron sus servicios a la patria y al mundo al colaborar en esta importante misión y alcanzar la paz mundial". La belleza suave y la profundidad que el tiempo y el ponderado cuidado le imparten a las negociaciones son la esencia del proceder de los coreanos.

Las negociaciones con Corea toman tiempo. Demostrar impaciencia en la mesa de negociaciones puede ser interpretado como una señal de inexplicable debilidad que será indudablemente capitalizada en su contra, y que por lo general se traduce en la pérdida de valor de intercambio.

De ahí que sea vital dedicarle a las negociaciones el tiempo y el espacio necesario para su adecuada fermentación, independientemente de si trata de una negociación con el Gobierno o con la estructura burocrática y familiar de los poderosos conglomerados privados denominados chaebol.

Para los coreanos, las relaciones interpersonales son de gran valía. En las etapas iniciales de negociación, los coreanos dejan entrever que la implementación de lo acordado dependerá de la firmeza y sinceridad de las relaciones interpersonales, negociaciones que se desarrollan en un plano emocional que exige depurada técnica y refinada diplomacia, ambas cimentadas en el ancestral arte de la persuasión.

Los coreanos confían que las negociaciones sean duras, incluso tortuosas, con el único propósito de desgastar a su contraparte; esperan que ella no ceda rápidamente, pues esta actitud constituye un signo de flaqueza que aprovechan para su propio beneficio. Durante las negociaciones, presente tantas opciones como sea posible hasta encontrar la puerta de entrada para la satisfacción de sus aspiraciones.
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